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菜鳥業務員》兩年滾出百倍人脈


四年前入行的他,人脈少得可憐。「不管我再怎麼想,連女友就只有二十個。」王佳祺回憶,看著同梯寫出上百個,他當場想辭職。加上他一開始不善溝通,有半年時間,一打電話常常就在「喀擦,嘟嘟聲」中結束,為了活下去,他開始想如何善用自己的優勢突破?

所 幸,他過去玩網路BBS的背景,讓他想到「網路人脈」。二○○六年年初,他利用Skype的搜尋功能,每天上網利用關鍵字找「台北」、「台灣人」,當隔壁 同事都拚命打電話,他用手指頭跟陌生人溝通。一天一、兩百人不斷試圖聊天,只要願意和他溝通的,他就留下MSN當朋友。

但這些「舊有」網路人際平台,還是無法讓他業績大量成長。「原因在於網路上每個人都怕被騙。」他認為,加上還是一對一對話,成本效益不高。

剛 好,這時Facebook、噗浪、Twitter等新式平台出現。當同事們還停留在MSN做業務,他卻看到新平台背後的大機會!
由於這些平台的好處是讓你 同步把訊息散播給全部的朋友,沒有強制性一定要對話,「無形中,讓別人可以先觀察你,久而久之親切感就會增加。」他說。

一天一句早安!把保險賣到外島去親近性增加,等於潛在商機。

為增加自己的曝光度,王佳祺要求自己每天只要有時間,不管是坐車、開會、吃飯時,睡覺前,一定上去更新自己的生活點滴和朋友互動「早安!」。

過 去沒用網路開發人脈的他,一天花八小時拜訪四、五位客戶;如今,他每天花兩小時零碎時間,就有兩千位朋友看到他的網路留言。例如,他常利用客戶去上廁所 時,開視窗寫:「我正在××咖啡館喝咖啡。」估算每天,他可接觸二十位朋友,跟他們互動。而見面客戶中,幾乎都是網路上已經聊過。

別小看「Hello!」,這可是業績敲門磚。攤開王佳祺的噗浪,互動最多都是從「早安」開始。「最高紀錄,有上百個人回應我的Hello!」他說,甚至因此把生意做到外島。

馬 祖知名餅店老闆娘高卉汝,在網路上遇到王佳祺三個月後,就買了三十多萬元保單。「一開始,我擔心會不會是網路騙子。」高卉汝回憶。後來去查他的資料,發現 在網路上他會熱心回應別人問題,觀察他的日常作息,「我的戒心才放下。」她說,王佳祺不像一般業務員,打電話來就有目的,而是常常留言問候我,「讓我覺得 很親切。」

但,如何把新人脈平台上的高人氣換成高買氣,有三訣竅:

一,九比一。內容九成是記錄生活瑣事,讓朋友認識你,進而對你放心;其餘一成則可試圖拋出跟保險有關議題。擁有
九張證照的他,會根據市場拋出不同議題,例如基金熱,他就丟出自己的基金文章,一旦網友有回應,他立刻用一百字回覆專業意見。

三分鐘回覆理財組合,成交生意

曾經有網友表示想要每月三千元投資基金,王佳祺立刻評估其年紀、獲利與風險,三分鐘後回覆建議組合。不久,對方回應:「那就約見面聊聊!」進而談成生意。「否則只會打屁聊天,或者大道理一堆,還是做不了生意。」他補充。

二,避免「生意」字眼。他說,在上面絕不主動推銷保單,更不能把成交案子的心情記錄在上面,變成「置入性行銷」,否則會讓人誤以為是為了賣保險而記錄。

三,地毯式情報蒐集。絕對不能忽略任何朋友在上面的留言,一旦他發現你對他的回應,幾次都沒互動,「朋友也會冷戰」,要他重新上來找你,就要花更多倍的力氣。

「這就跟經營媒體一樣,需要大量互動,互動就是劇情,才會增加收視曝光率。」王佳祺說,這兩千位黃金人脈集中在二十五到三十歲,目前訂單數來自網路的比例是六成,未來潛力十足。

林惠乾認為,王佳祺業績目前為「中上」水準,但未來「爆發性大」,「現在年輕人全都在網路上,以後很高比例都會在網路上談保單,約出來就直接簽約。」

未來全球人脈最擁擠的地方,不在辦公室、街道上,而是電腦背後的虛擬世界,你,還不開始準備?
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